Getting more rather than getting all: 《沃顿最受欢迎的谈判课》

去年圣诞前在京东订购了此书，由于工作一直繁杂琐碎，断续的花了将近半年的时间，直到最近才凑了时间读完它。无论是作者戴蒙德还是各类宣传此书的媒体都将《沃顿最受欢迎的谈判课》定位于一本透过实践案例来介绍谈判技巧和方法的书籍，书中穿插着极多的实例，有作者本人的经历，也有作者班上学生的亲历，这些无疑都证明了本书的价值，它告诉读者谈判不能纸上谈兵，而需要在练习与实践中摸索规律、总结经验、提炼技巧。

我上过几届商务谈判的模拟课，一年前还为校谈判协会做过比赛辅导讲座。无论在什么情形下，我告诉学生的一条最重要原则就是实力为王，谈判的重点不在谈上，而在通过双方实力的对比进行利益的分割。然而在读完了戴蒙德的这部书之后，我意识到实力为王的思维仍然是冷战时期的遗留物，这种旧式的意识形态可能无法让学生形成真正的谈判思维定势。谈判的真正含义在于无论强弱，都可以获得更多。要获得更多，就必须将谈判视为一个连续的长期的活动过程（相当于建立起一种基于关系的合作模式），而非基于单次的交易模式，但是，高校目前既有的谈判课程的设置，尤其是模拟和实训环节却无法完成真正意义上谈判训练所希望的能力的培养，也就是说，模拟谈判这种训练形式并不能够真正有效的锻炼学生的谈判能力和谈判思维。

原因之一在于这种形式的模拟并不涉及参加模拟选手自身的或所代表的利益。谈判是要为己方或委托人争取利益，这个利益的表现形式就是谈判中涉及的双方的权利与义务，以及权责的分配方式，但在模拟过程中，通常学生可以模拟的只是一些外在的东西，例如谈判桌前的举止、谈判过程的管理与主持等等，利益本身则无法被模拟出来。因而参加模拟的学生只能间接的去猜想、去感受虚拟出来的利益，以及在这种虚拟情节下参谈当事人可能的情绪反应与决策可能性，从而令模拟的谈判缺少了某种直接性。

原因之二在于选手们无法在谈判桌前充分了解所有的细节，包括真实谈判环节中的技术细节、产品细节和相关法律政策条款。在过去某篇文章中，我曾经抱怨过谈判并不应当被视为仅存于写字楼谈判桌边的交锋以及签署合同时的觥筹交错，如果谈判只在模拟与谈判对手面对面的“切磋”合同范本上的数据，或者在于对具体报价的讨价还价，那么显然这种模拟只是模仿了谈判的某个狭窄的环节的活动；如果谈判模拟者只感受和享受了合同签署的快意，那么显然这种模拟只是低劣的肤浅的模仿，它令模拟者忽视了谈判前期辛苦的准备工作和整个谈判过程中实施保障的后勤人员。实际发生的谈判，如果将之视为一个完整的过程，将也包括事前了解所有的细节的准备活动，而这恰恰是实验室环境下的模拟所无法提供的。既然如此，现有的谈判模拟训练方案又如何能够利用模拟来帮助学生达到预期的效果呢？如书中所介绍的那样，利用对方的准则进行施压的原则至少需要谈判者事先清楚的了解准则的具体内容，可当这些细节都无法获知时，我们焉能期盼谈判成功后的那杯香槟？

原因之三在于真实的谈判是一个系列过程，而非单一、一次性的交锋。单一的交锋中的获胜可能导致未来对方的消极合作或不合作、甚至是报复，引发真正的失败。戴蒙德在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中反复强调的一点是谈判应当循序渐进，己方应当换位思考，在与对方不断的沟通中扩大双方共同的利益。然而在普通的模拟谈判和谈判比赛中，这种长期性策略和长期视角所体现的素养却根本无法体现，因为比赛和短期的模拟看重的是单场的表现和结果，心怀长远眼光的选手假使考虑未来的利益就会放弃掉部分的眼下的得利，从而在谈判比赛和模拟中只能得到所谓的“最佳风度奖”。

原因之四在于基于教科书的谈判模拟并不教导人进行情绪控制。虽然谈判中最重要的是利益，但实施谈判的却是人，对谈判利益进行分配的也是人，谈判中人的情绪会影响到多个方面：谈判过程中信息的收集与处理、对谈判所涉及的利益的认识、谈判形势与谈判场合的气氛等等，良好的情绪控制能力也能增进双方的信任感从而在一定程度上起到降低双方交易的成本的作用。在真实的谈判场合，情绪的波动是常见的，但在模拟和比赛的情形下，选手们往往要顾忌表演的效果从而无法将这种情绪反应展现出来，甚至会有意掩饰起来，从而令情绪控制和针对情绪的应对策略的教育无从谈起。

综合来看，要真正有效的训练学生在商务环境下的谈判能力，有几点值得考虑。一是将商务谈判中的商务因素淡化，着重培养学生在谈判各个环节中的能力，这包括人际沟通能力、非语言的交流能力等。要让学生意识到，商务谈判只是谈判所有形式中的一种，但掌握了谈判的实质就可在将来的真实的工作环境下根据工作内容和需要有效的应用。基于这一点，在实际模拟用的案例选择上，可挑选更贴近学生生活学习中的例子，以使其利益更具有代表性。二是尽量将模拟用案例分割化和系列化，这是指将哪怕文字表述相对简短的案例根据其内容和情节延展开来，分成不同段的子谈判情节，其目的在于让学生不但注意单一一次的利益争取，更要关注所代表谈判方的长期利益，以及这种利益的分配和互换。三是要学生理解谈判的成功在于对规则的把握和遵守，以及谈判过程中对情绪的控制。理性的处理谈判整个过程中的各个环节——包括对手的情绪，才能更好的协同彼此的力量达到真正的双赢。