Aqualisa Case Lecturing: Analysis from a Value Chain Perspective

新版的网站总算首页基本定型，而后面内容页面也有了头绪，最近几天一直在忙这个。

上午的外贸班市场营销课我比较满意，或者可以说比我预想的要好：一是上课很顺利，二是学生做的比较认真，三是我自己的讲解也比预先想到的好。

这个案例其实在今天所讲的内容，好多都是临场发挥，倒并没有使用之前在新加坡的课堂问题一一那四个问题虽然我事先给定了学生，但实际上我并没在课堂上有机会、或记起来用，但这并没有妨碍我最后表现的让自己都感觉到满意。

在这个案例上，我是从波特的价值链着手的，对消费者来说，企业的价值链是给他们带来利益的分析方法，因为一个企业按流程，就是把价值一步一步的带给最终客户，然而对企业自身来说，这个价值链的意义在于流程中各个部分的利益分割，也便是分配一一管道工作为一个群体，深深的影响到消费者最终的品牌选择，而他们的工作实际上就属于Aqualisa公司价值链的一部分。

从营销关于产品定义的最初版本看，产品由生产开始自售出结束，但到了更新一些的定义，就可以发现产品是用来满足消费者的，然而，不管从这两个定义的哪个方面分析，企业实际都找不出真正失利的原因，即为何好产品却销售不动？是产品质量不行？是企业在推出这个产品时未考虑到消费者的需要？都不是。原因在于新的营销定义上偏重于利益的传递，即企业应当将利益传递给消费者，而在利益传递过程中，管道工成为了企业价值链的一个重要部分，或者可以说是核心部分。

此其一，即分析了企业的产品。接下去我对更深一层的原因来分解，即管道工为何反对？于是这第二步就从管道工的利益源头分析，这是关于管道工在装修过程中获利的方面去考虑，他们是通过安装时间来挣钱的，并且如果产品稳定质量又好，那么就没有靠维修来挣钱的可能了。在这个过程中自然也指出了管道工表面上说不支持企业这款热水器的背后的原因。

继而，再探讨了管道工的培训方式，即学徒制对管道工的获利及收入原因产生的影响进行分析，说明为什么管道工的学徒制、而不是类似KFC的标准化培训不利于热水器的安装等一一因为这是一种耗时极长，且相当依赖于上一层师傅经验的培训，会被既得利益者所维护。

最后，告诉学生，在当时的情况下，一不可能靠商业贿赂，这个行业中肯定己经有这样的先例和品牌存在，因此Aqualisa即使操作也没有太大意义和回报，二不可能靠与管道工群体的合作（实际上企业和这个群体己经有合作，但并不成功，虽然管道工们有尝试者且成功了，但总体而言，愿意“接受”该品牌的仍然极少），三是不可能培训自己的管道工安装队伍，四也不可能转换原有产品定位。而这几个原因里有很大程度是还是和英国有关，即它的市场容量太小，最后转到中国的艾欧史密斯的例子上来，表明培训自己的管道工是个不错的选择，只是需要有个很大的市场。