《间谍之桥》：一部堪称谈判经典案例的电影
五一节前的商务谈判课上播放了汤姆·汉克斯主演的《间谍之桥》，这是一部掩盖在历史、剧情片类型外衣下的的谈判实战案例素材。观影前大致说了下从什么视角去观影，并且做了一些情节的点评和解析，结束后布置的作业待收起批改时觉得部分学生力有不及，大多问题在于两个方面。一个方面是把案例分析写成了影评，当然，有个别的写的还不错，可惜尚未达到能给高分的程度；另一个方面是虽然写到了跟谈判有关的内容，但只限于事件和情节的表面描述和重现，而没有理论层面的探讨、归纳和总结。
谈判分析一般应当强调三个要素[1]，分别是背景、人与物（也称“标的”），即谈判方在什么样的环境下、与什么人进行何种利益的分割与交易。环境对于谈判的影响很大，其中之一在于不同的环境因素会影响谈判手对于局面的判断，从而带来利益视角和分析的不同，进而影响到利益分割，利益的不同分割方案又会导致标的变化，令谈判手选择可变的谈判策略或应对策略。
谈判人分为自然人和法人两种类型，但无论是哪个类型，代表谈判方去谈判的总是活生生的自然人，因而无法避免人性中的劣性和弱性。直白的说，但凡是个还喘着气儿的人，就一定有他的薄弱环节可加以利用。
谈判标的可以指实物，比如在进出口销售合同中写明的外销商品，但是标的物也可能是虚拟而非实物形态存在，归根到底，这是谈判双方自身的利益。因此若能够影响对手方对同一个标的的看法和价值判断，产生有利于己方的利益变化趋势，那么这样的策略就是谈判中的优选方案。
知晓了这三点，在对电影中各个谈判情节的理解和分析上就容易把握了——汉克斯饰演的美国律师多诺万如何分割利益且与谈判对手进行交易以获取己方所欲？他的具体步骤是什么？是否有更好的途径？
以多诺万与东德情报部门的负责人的最后会面为例，分析和思考的要点包括：
- 各方的利益是什么(core benefits)；
- 各方如何看待自己及对方的利益(perceived benefits)；
- 各方将如何出让己方可供交换的利益以及能从对方获取什么样的利益(exchanged benefits)；
- 各方如何设计和规划这个交易进程(plans to secure the benefits)。
在与东德情报部门头子（公开身份是东德检察长）会面时[2]，多诺万仍然要求将美国学生一起换回，表面上的利益交换是一个苏联间谍换回一个被苏联扣押的美国飞行员和一个被东德拘捕的美籍学生。对双方利益的分析若更进一层，则可知美军飞机的机密已销毁，苏联情报部门因担心间谍招供与泄密，更希望能够抓紧时间完成交换，因此东德方面若强行扣押美籍学生带来的损失不是表面上人员交换的延迟或取消，而是苏联情报部门自认为可能带来的机密外泄威胁（虽然实际上苏联间谍尚未招供）。美军方认为自己的利益就是飞行员身上的机密信息和人员生命安全，多诺万认为自己和自己所代表的这一方的利益是美国的价值观和自己的行事准则，苏联方面认为自己这方的利益是情报的安全，东德方面认为自己的利益却不是手中攥着的美国学生，而是在东西方冷战中的独立和自尊。在这个环节中谈判的有三方：多诺万、苏联军方和东德情报机构，但由于二战后东德实际受制于苏联方面，谈判中就只有两方，也就是说，若存在东德和苏联之间的利益冲突，东德的利益要让位于苏联的利益。基于这样的判断，多诺万选择通过检察长秘书把己方的意图和打算告知给东德情报机构，即你们的独立和自尊现实已然不存在，因而你们手里的美国学生对于你方没有实质的作用，但如果扣押学生导致我方利益受损，那么我所代表的美国也会在人质问题上给苏联造成可预见的损失，苏联情报工作的失败将由东德情报机构来承担后果，届时你方的自尊更成问题。考虑到东德情报机构头子的面子，这个信息并未当面传递[3]，而是通过一名年青的秘书，某种意义上说，这有效的维护了东德检察长的自尊，不至于逼得狗急跳墙。
影片中的其它几处谈判情节也是相当出彩，比如美国法院法官开始铁定了心要判苏联间谍阿贝尔死刑，甚至当着控辩双方律师的面称“…he’ll be convicted…let’s not play games of this, not in my courtroom. We had a date, and we are going to trial.” 显然，在法官眼中，苏联间谍损害了美国公民和国家的利益，罪不容诛，且他认识到这是美国政府机构的命令和美国社会舆论的共同要求，做出死刑判决是政治正确、法律正确的唯一选择。然而多诺万并未放弃，而是改换了一个谈判场合，从办公室这个公开场合转战到法官家中的私人环境下，进一步游说法官，从国家利益层面解释改判阿贝尔的必要性，并以自己所在保险行业来类比。全片中，这场谈判是最短的最不引人注目的，但又是全片剧情和阿贝尔命运的转折点。电影中并未过多渲染或描写法官改变心意的过程，但饰演法官的演员在眼神、动作上却相当细腻的表现出了心态的改变，特别是对镜子打领结时眼睛一瞥、抿住了嘴，说了句“nice speech”——就这一个镜头的特写所展现出来的微妙面部表情，恐怕整了容的某些中国演员们一辈子也难以企及。多诺万显然是了解私人场合下的谈判气氛与工作场合下不同，公事公办的氛围使得法官的思维只能囿于政治正确的轨道上，但在私人场合，思维打开便可容纳更多的框架和可能性，于是才有了把改判阿贝尔与为美国购买未来的保险这两个看似风马牛不相及的事绑到一起说事儿的机会(要知道法官对多诺万之前的“正常”言论也扣了顶kidding的帽子)。这场戏的精彩不止在于谈判地点的选择，也在于通过以保险业思维来劝说正统的大法官，巧妙的在心理上形成对法官的压力——法律上的问题，你我都懂，但保险这一行，我比你懂得多，因此既然死刑改活期是个保险范畴的话题，那么如何处理间谍案由我来定最符合国家的利益。法官在镜子前的微妙表情变化被多诺万看在眼中，于是他端着酒杯走近一步，给法官已经松动了的神经上再踹上了一脚：“Oh, sir, there is also the humanitarian argument(法官大人，这事还涉及到人道主义……)”，于是把这位曾经铁了心要判人死刑的法官彻底弄得没脾气投了降。这时法官的心理已经完全崩塌，只得拿过酒杯喝了一口以掩饰自己无话可说无理可辩的处境，说我得走了。
此外，阿贝尔的三次谈话[4]是如何打动和影响多诺万，使其一往无前的与国家机器和社会舆论对抗？美国律师事务所的老板又是如何说服多诺万接手这个为苏联间谍辩护的烫手山芋的？仔细去思考的话，会发现精彩至极。
总之，从这部影片中能够看到一名美国律师与同行为了客户的利益谈判、与公司老板为了自己的利益谈判（但谈判失败只得接手苏联间谍案）、为了苏联间谍一案与美国中央情报局、法院等组织进行谈判、为了美国国家利益和普通公民的利益与敌对国家政府及首脑谈判。在不同类型、不同层次规模的谈判中，这位美国律师是如何界定利益、如何划分利益、如何交换利益、如何最终完成自己的使命的？这是一部值得认真品味的电影，也堪称谈判的经典教科书。
见人大出版社出版、丁建忠编著的《商务谈判（第二版）》2006年12月第2版第7页“商务谈判的构成”一节 ↩︎
多诺万与东德检察长会面时，检察长在接到那通关键电话前的一段劝说讲话也是在界定和划分对方的利益。在东德看来，美军飞行员对美国已无作用，东德手中扣押的美国留学生才值得多诺万去交换，如果多诺万放弃了飞行员而换留学生，就等于美国把东德从苏联的附属政权提升到与苏联一样的高度，从而间接的使东德获得了独立和自尊。 ↩︎
影片中东德检察长接到重要电话离开，多诺万苦等一个小时后只能在办公室外的走廊上通过检察长秘书传话，这样的沟通方式在谈判中也有最后通牒的效果 ↩︎
饰演苏联间谍阿贝尔的马克·里朗斯在片中的功力基本上就体现在与汉克斯的几次谈话中了，也因这几个场景中的谈判影响力所展现出的高超演技，里朗斯获得了第88届奥斯卡最佳男配角奖、第73届金球奖、第81届纽约影评人协会奖等重要奖项。 ↩︎